Kodėl nepavyksta parduoti?

3 pagrindinės klaidos, kurios dažniausiai pasitaiko norint parduoti ar išnuomoti nekilnojamą turtą.

Bandoma parduoti ar išnuomoti nekilnojamą turtą, kurie neatspindi namų.

• Žmonės neperka ir nesinuomoja sienų – jie perkasi ar nuomojasi sau namus, gyvenimo būdą. Be baldų, paveikslų, kilimų, apšvietimo, dekoro...nėra emocinio ryšio namuose ir būstas neparodo savo namų dvasios ir jokio gyvenimo būdo pavyzdžių, į kuriuos pirkėjai ar nuomininikai pretenduotų.
  
  
• Klientai neturi atskaitos taško. Skurdūs, pustuščiai ar visai tušti kambariai atrodo mažesni. Negalima vizualiai pamatyti, kiek baldų tilptų į kambarius. Klientai negali išsivaizduoti, kaip padaryti kambarį jaukų ir funkcionalų – kaip turi būti pastatyta sofa, kur turi būti televizorius, ar tilptų... Sudėjus teisingai baldus, apšvietimą, sienų ir kitą dekorą atsispindės gyvenimo būdas, kuris pritrauks klientus ir padės jiems išsivaizduoti gyvenant save tuose namuose.
  
  
• Kai kambarys potuštis – klientai sutelkia dėmesį į negatyvias detales. Taip daug lengviau pastebimi įtrūkimai sienose, nusilupę dažai, praleistas remontas ir pan.. Klientai neturi nieko kito, ką galima būtų peržvelgti. Suteikiant būstui jaukumo, stiliaus, daugiau dėmesio bus skiriama kaip jie gali gyventi tuose namuose, vietoj to, kad dėmesys būtų nukreiptas į tai, kas jiems nepatinka. Dekoruojant yra pabrėžiami teigiami nekilnojamo turto bruožai, o neigiami yra sumenkinami.
  
  
• Tik 10 %  nekilnojamo turto pirkėjų iš tikrųjų gali vizualizuoti potencialius savo namus. Devyni iš dešimties žmonių vaikščiodami Jūsų siūlomame būste neturi vaizduotės galimybėms, kurias Jūsų namai gali pasiūlyti.

 

Jūsų skelbimo nuotraukos neturi išskirtinumo

Pabandykite susikeisti vietomis su pačiu klientu (nesvarbu ar jis nuomai ar pirkimui ieškosi namų). Ieškodami internete 90 %  žmonių skelbimų paiešką pradeda nuo nuotraukų peržiūros, kurias pateikia skelbimų tinklalapis pagal kliento nurodytus kriterijus. Taigi, kuo Jūsų siūlomas būstas išsiskiria iš kitų skelbimų? Kodėl ieškantis turi atvykti apžiūrėti būtent Jūsų nekilnojamą turtą? Dažniausiai nėra nieko, kas iškart pirkėją ar nuomininką nukreiptų į Jūsų namus.

Atminkite – potencialus pirkėjas ar nuomininkas gali būti prarastas vieno pelės mygtuko paspaudimu, jei Tavo siūlomi namai niekuo neišsiskiria ir nevilioja net užeiti pažiūrėti skelbimo plačiau – tokiu atveju Jūs praradote galimą pardavimą ar nuomos sandėrį.         

 

Mažesnė kaina – vienintelis šansas parduoti ar išnuomoti?

Mažesnė kaina gali tapti ir atbaidymo kriterijumi, nes iškart peršasi mintis, kad „kažkas blogai – dėlto pigiau“. Taigi, prieš įkeliant skelbimą reikia sugalvoti nekilnojamo turto pardavimo ar nuomos kainą. Dažniausiai NT agentūros vertina patį turtą kaip vienetą su sienomis, kvadratūra ir žiūri į visą veiksmą kaip į komercinio produkto pateikimą. Iš tiesų nekilnojamo turto vieta, būklė ir pateikimas, kaina ir pasiūlymas turi būti nagrinėjami kartu. Be abejo, turto buvimo vietos nepakeisite, bet Jūs galite įtakoti kitus rinkodaros veiksnius. Kaina turi būti įtakojama 3 dalykų - būsto vietos, būklės ir pateikimo (namų supakavimo).  Būsto pakėlimas į aukšesnį lygį – tai leis pritraukti klientus efektyviau, jei pateikimas ir nuotraukos bus profesionalūs. Taigi, jei nėra pateikimo ir demonstratyvių nuotraukų – tokiu atveju kaina dabar lieka vienintelė pardavimo strategija.

Pirkėjai ar nuomininkai yra pasirengę mokėti daugiau pinigų, jei jiems emociškai patiko namai. Vidutiniškai tokiu atveju kaina nuomai pakyla 10 – 15 %, pardavimams  5 – 10 %. Tai iš tiesų nemaži pinigai tiek nuomos, tiek pardavimo sandorio atveju.